Ny Bain-undersøgelse: Bæredygtighed i B2B afgør, hvem kunderne vælger
Opdateret: for 14 timer siden
En ny global undersøgelse fra Bain & Company blandt mere end 750 B2B-virksomheder viser, at bæredygtighed fortsat har stor kommerciel betydning.
Trods kritiske overskrifter om ESG står bæredygtighed fast på virksomhedernes kommercielle dagsorden. Det gælder især blandt virksomheder, der har en højere omsætningsvækst end deres sammenlignelige konkurrenter. Disse virksomheder er bedre til at integrere bæredygtighed i deres salgsstrategi, kundedialog og produktudvikling.
Europæiske virksomheder ser forretningsværdi i bæredygtighed
I Europa forventer 91 procent af virksomhederne med den højeste omsætningsvækst, at bæredygtighed vil påvirke deres forretning positivt i løbet af de kommende tre år.
Blandt virksomheder med lavere omsætningsvækst deler 80 procent denne forventning. Der er dermed en bred opfattelse af, at bæredygtighed får stigende betydning for fremtidens forretning.
Forskellen ligger især i virksomhedernes evne til at omsætte bæredygtighed til kommerciel værdi. Vækstlederne integrerer i højere grad bæredygtighed i deres salgsarbejde og bruger det aktivt til at differentiere deres produkter og løsninger.
Bæredygtighed i B2B får større betydning som indkøbskriterium
Bains undersøgelse viser, at bæredygtighed i B2B bevæger sig op blandt de vigtigste indkøbskriterier. B2B-kunderne forventer, at bæredygtigheden af de produkter og ydelser, de køber, vil være det næstvigtigste indkøbskriterium i 2028. Kun kvalitet forventes at veje tungere.
Kunderne lægger dermed ikke kun vægt på leverandørens generelle bæredygtighedsprofil. De interesserer sig i stigende grad for den konkrete bæredygtighed i det produkt eller den løsning, de køber.
I 2025 gav 49 procent af de adspurgte B2B-kunder mere forretning til leverandører med en stærkere bæredygtighedsindsats. I 2028 forventes andelen at være steget til 68 procent.
Samtidig skiftede 26 procent leverandør, når deres bæredygtighedskriterier ikke blev opfyldt. Denne andel forventes at stige til 49 procent i 2028.
Tallene peger på, at bæredygtighed får en mere direkte betydning for virksomhedernes valg af leverandører. Virksomheder, der kan dokumentere deres indsats og forklare den forretningsmæssige værdi, står derfor stærkere i konkurrencen.
Bæredygtighed kan være en investering i vækst
Bæredygtighed bliver ofte betragtet som en omkostning. Bains undersøgelse viser imidlertid en tydelig sammenhæng mellem virksomhedernes omsætningsvækst og deres evne til at skabe forretning gennem bæredygtige produkter og løsninger.
Undersøgelsen dokumenterer ikke, at bæredygtighed i sig selv skaber væksten. Den viser derimod, at virksomheder med den stærkeste omsætningsvækst er bedre til at bruge bæredygtighed til at differentiere sig, fremtidssikre forretningen og skabe nye indtægter.
Mellem 60 og 70 procent af vækstlederne forventer, at bæredygtige løsninger vil hjælpe dem med at differentiere deres produkter, styrke deres langsigtede position og øge omsætningen.
Prissætningen spiller også en rolle. Mere end 80 procent af B2B-kunderne oplyser, at de betalte en merpris ved deres seneste køb af et bæredygtigt produkt. En tredjedel er villige til at betale mere end fem procent ekstra i dag, mens mere end 60 procent forventer at være villige til det inden for tre år.
Gør bæredygtighed til et dokumenteret konkurrenceparameter
Hvis bæredygtighed får større betydning for kundernes valg, bliver det samtidig vigtigere at kunne dokumentere virksomhedens arbejde. Gode intentioner er ikke altid tilstrækkelige, når kunder, banker og samarbejdspartnere efterspørger konkrete oplysninger.
esgBRICKS fungerer som virksomhedens faste ESG-partner og håndterer hele den årlige proces. Det omfatter indsamling og strukturering af data, beregninger, en færdig ESG-rapport baseret på VSME, præsentation af resultaterne og den årlige opdatering. Læs mere om VSME-standarden
Virksomheder, der selv ønsker at drive ESG-arbejdet, kan også få adgang til platformen og samle data, dokumentation og rapportering ét sted.
På den måde bliver ESG-arbejdet ikke kun en rapporteringsopgave, men et anvendeligt grundlag for kundedialog, leverandørkrav og forretningsudvikling.
Kilde: Bain & Company, How Sustainability Is Creating B2B Growth, september 2025.
